Saisonaufgabe: Neue Kunden und Aufträge akquirieren

Das Jahresende naht, und vielen Selbstständigen wie Beratern, Trainern und Coaches wird plötzlich bewusst: Ups, ich brauche ja noch Aufträge fürs kommende Jahr. Entsprechend boomt aktuell das Geschäft der Marketingberater und -unterstützer.

Jedes Jahr dasselbe Ritual. Kaum fallen die Blätter von den Bäumen und kündigt sich die Adventszeit an, bimmelt gehäuft das Telefon bei den Marketingberatern für solche Selbstständige wie Berater, Trainer, Coaches und diese fragen bei ihnen an: „Können Sie mich (bzw. uns) im Marketingbereich unterstützen?“ Oder es treffen entsprechende Mails bei den Marketingberatern ein.

Berater erwachen aus Marketing-Tiefschlaf

Monatelang herrschte zuvor, überspitzt formuliert, absolute Funkstille, doch nun schreit plötzlich scheinbar alle Welt nach Marketingberatung und -unterstützung – und zwar möglichst umgehend und sofort.

Der Grund hierfür: Gegen Ende des Jahres schauen viele Selbstständige in ihre Auftragsbücher fürs kommende Jahr und stellen fest: Ups, da klaffen ja noch große Löcher. Also versenden sie, nachdem sie zuvor monatelang im Marketing-Tiefschlaf waren, endlich mal wieder ein Mailing an ihre „sehr verehrten Kunden“. Und die ganz aktiven unter ihnen? Sie greifen sogar zum Telefonhörer und rufen die Entscheider bei ihren Stammkunden an, um die noch fehlenden Aufträge fürs Folgejahr unter Dach und Fach zu bringen.

Stamm-Kunden brechen überraschend weg

Doch dann hören sie nicht selten: „Wir möchten im kommenden Jahr andere Schwerpunkte setzen. Deshalb muss ich Ihnen leider sagen,…“ Oder: „Unser Vorstand hat entschieden, dass wir 2020 …. Deshalb müssen wir Ihnen leider mitteilen,…“ Kurz: Die Selbstständigen erhalten die mental fürs Folgejahr bereits fest eingeplanten Aufträge definitiv nicht, oder sie werden auf einen unbestimmten Zeitpunkt in der Zukunft vertröstet.

Geschieht dies, dann geraten nicht wenige Selbstständige wie Berater, Trainer, Coaches – insbesondere solche, die in den zurückliegenden Jahren weitgehend von einer Handvoll Stammkunden lebten – in Panik. Also rufen sie bei einem Marketingberater oder einer Marketingagentur an – nicht selten in der Hoffnung, dass diese ihnen einige Marketing-Zaubertricks verrät, wie sie recht kurzfristig ihre Auftragsbücher füllen können.

Wunsch, kurzfristig Aufträge akquirieren

Entsprechend enttäuscht sind sie, wenn die Marketingexperten ihnen dann antworten „Wir haben keine Zeit bzw. freien Kapazitäten“ oder gar: „Ihre Erwartungen sind unrealistisch, denn so kurzfristig, wie von Ihnen erhofft, lassen sich zumindest Projektaufträge nicht generieren“ – speziell dann nicht, wenn eigentlich alle relevanten Marketinginstrumente fehlen, wie zum Beispiel

  • ein gepflegter Adresspool,
  • eine aussagekräftige, professionell wirkende Webseite und
  • smarte „Schaufenster-Produkte“, die dazu geeignet sind, bei Neukunden sozusagen einen Fuß in die Tür zu bekommen und von ihnen einen kleinen Erstauftrag zu erhalten.

Ein gewisses Kunden-Sterben ist normal

Deshalb sehen die meisten Marketingberater die verstärkte Nachfrage nach ihren Leistungen gegen Jahresende und zu Jahresbeginn mit einem lachenden und einem weinenden Auge. Mit einem lachenden Auge, weil es sie selbstverständlich freut, wenn ihre Leistungen nachgefragt werden. Mit einem weinenden Auge, weil diese Anfragen meist nur ein Ausdruck der grundlegenden Defizite im Marketing und Vertrieb der Selbstständigen sind.

So fehlt zum Beispiel vielen Beratern das Bewusstsein, dass ein gewisses Kundensterben in ihrem Markt normal ist – selbst wenn ein Berater für seine Kunden eine Top-Leistung erbringt; denn immer wieder wechseln die Entscheider in den Unternehmen. Oder diese setzen andere Prioritäten. Deshalb ist es für Berater – wie für alle anderen Dienstleister – existenzgefährdend, sich auf einer Handvoll Stammkunden auszuruhen, und weil sie aktuell gut ausgelastet sind, ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten ganz einzustellen.

Neukunden lassen sich nicht über Nacht akquirieren

Viele immateriellen Dienstleister im B2B-Bereich wie zum Beispiel Unternehmensberater verdrängen zudem, dass sie keine „Schnelldreher“ verkaufen, sondern die Akquise von Neukunden sich im ihrem Markt in die Regel über Monate oder gar Jahre erstreckt. Deshalb sollten ihr Marketing und ihr Vertrieb bzw. ihre Marktbearbeitung eigentlich ein fortlaufender Prozess sein, damit sie, wenn überraschend Kunden wegbrechen, zumindest einige angewärmte potenzielle Neukunden in der Pipeline haben und nicht mit dem Kontakt- und Beziehungsaufbau sozusagen ganz am Anfang stehen.

Berater nehmen ihre Unternehmer-Aufgabe nicht wahr

Der wichtigste und entscheidende Punkt ist jedoch: Viele Selbstständige wie Berater, Trainer, Coaches haben, obwohl sie Unternehmer sind, nicht verinnerlicht, dass das Marketing und der Vertrieb Kernprozesse in jedem Unternehmen sind.

Deshalb ist und bleibt es ihr Job als Unternehmer, sich darum zu kümmern – und die Verantwortung für die hiermit verbundenen Aufgaben lässt sich weder an externe Dienstleister, noch an irgendwelche administrativen Mitarbeiter, die für sie arbeiten, delegieren. Diese können sie maximal bei ihrem Job unterstützen. Die Verantwortung für die Kernaufgabe Marketing und Vertrieb – also dafür, dass letztendlich ausreichend Geld in der Firmenkasse klingelt – tragen sie.

Autor: Bernhard Kuntz

Bernhard Kuntz

Über den Autor: Bernhard Kuntz

Bernhard Kuntz ist der PRofilBerater GmbH, Darmstadt, die Bildungs- und Beratungsanbieter beim (Online-)Marketing unterstützt. Er ist Autor u.a. der Bücher „Die Katze im Sack verkaufen“, „Fette Beute für Trainer und Berater“ und „Warum kennt den jeder?“.

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