An Aufträge gelangen bei Industrie- und Großkunden – in 6 Schritten
Was und wo eingekauft wird, das entscheiden in größeren Unternehmen meist mehrere Personen. Sie haben oft unterschiedliche Erwartungen an die Problemlösung. Entsprechend gezielt müssen...
Einkaufsprozess optimieren: Intelligent und „preis-wert“ einkaufen
Preis-wert einkaufen – das ist bei Produkten und Dienstleistungen, die für den Erfolg von Unternehmen eine hohe Relevanz haben, oft nicht leicht. Denn bei...
Value added selling: Mehrwert statt Produkte verkaufen
Wenn Verkäufer Kunden den Mehrwert ihrer „Problemlösung“ plastisch vor Augen führen möchten, müssen sie deren Bedarf und Zielsetzungen kennen. Das machen sich viele B2B-Verkäufer...
Value added selling: Mehrwert der Problemlösungen verkaufen
Um seinen Ertrag zu steigern, führte ein Baustoff-Konzern mit dem Beratungsunternehmen MTI ein Vertriebsentwicklungsprojekt durch. Dieses zielte darauf ab, dass die Verkäufer den Kunden...
Erfolgreiche Jahresgespräche mit Industriekunden führen
Industrieunternehmen arbeiten mit ihren Zulieferern oft auf der Basis von Kontrakten zusammen. Diese werden in sogenannten Jahresgesprächen Jahr für Jahr neu ausgehandelt. Auf diese...
Innendienst und Außendienst als Team
Tandemlösungen: So arbeiten Innendienst und Außendienst Hand in Hand – zum Wohle des Kunden
Die Welt ist Kooperation, ist Teamgedanke, ist Ying und Yang, ist...
Flexibilität und Agilität im Vertrieb
„Wir sind und handeln bereits agil“ – dieses Selbstbild haben viele Verkäufer. Faktisch zeigen sie im Vertriebsalltag jedoch oft kundenunabhängig stets dieselben Verhaltensmuster –...
Sales Recruiting in einer B2B Firma – Die Besonderheiten eines B2B...
Im Vertrieb ist es sowohl für die täglichen Aufgaben des Mitarbeiters als auch für Strategien im Recruiting ein großer Unterschied, ob es sich um...
Die drei Phasen der erfolgreichen Verhandlung
In der heutigen Geschäftswelt ist die Fähigkeit, effizient und effektiv zu verhandeln nicht nur eine wichtige Fertigkeit – sie ist unabdingbar!
Da das heutige Geschäftsgefüge...
Neue Kompetenz für Verkäufer: Zum Einkaufs-Reiseführer werden
Im Internet-Zeitalter haben die Kunden oft die Qual der Wahl zwischen vielen Produkten und möglichen Problemlösungen. Und wenn sie sich zum Beispiel im Netz...